Entrevista: Fulvio Facco, gerente geral da Binding Site América Latina

Uma empresa é feita por produtos, serviços, certificações – mas, acima de tudo, por pessoas. Assim, para conhecermos bem os valores e objetivos de uma companhia, é importante sabermos o que se passa nos corações e mentes de suas lideranças.

Natural de Flórida Paulista, interior de São Paulo, o diretor geral da Binding Site América Latina, Fulvio Facco, é formado em Farmácia-Bioquímica pela USP de Ribeirão Preto, em 2000. Logo depois de se formar, fez estágio em pesquisa e desenvolvimento na Novartis, na Suíça, onde ficou por um ano e meio.

De volta ao Brasil, ingressou no mercado de diagnóstico ao entrar na Labtest Diagnóstica – por muito tempo, a maior indústria brasileira do setor. Lá ficou por 12 anos, até ser convidado para o maior desafio profissional de sua vida: estruturar a operação da Binding Site no Brasil e em toda América Latina.

Após oito anos de casa, Facco analisa sua carreira, lista os principais desafios já cumpridos pela Binding Site e quais ainda estão por vir. A imersão no mundo digital é um deles.

Acompanhe o que ele tem a dizer na entrevista abaixo.

Como foi a abertura da filial da Binding Site no Brasil?

Aconteceu em 2013, quando foi aberto um escritório em São Paulo. Desde então, a empresa buscava um executivo para assumir a operação no Brasil e na América Latina. Como se trata de um mercado particular, havia a necessidade de foco e conhecimento concentrados aqui.

Os produtos já eram vendidos no Brasil desde antes dos anos 2000, por meio de distribuidores. Nessaa época, a empresa tinha um mercado importante em produtos para autoimunidade. Alguns anos depois, esta linha foi vendida para se dar foco aos produtos inovadores, especialmente o Freelite®.

Qual foi o maior desafio inicial?

Foi trabalhar o acesso de mercado para o Freelite®, que até então, não era coberto pelos planos de saúde. Conseguimos a aprovação da cobertura em 2018.

Em médio e longo prazo, nosso objetivo é incluí-lo também no sistema SUS (Sistema Único de Saúde). É prioridade conquistarmos este espaço importante para nós – e principalmente para a população.

Para isso, precisamos travar uma batalha técnica e política. Técnica, pois é preciso mostrar a necessidade do exame, da importância de se fazer o diagnóstico precoce, de maneira a direcionar melhor o tratamento e proporcionar qualidade de vida ao paciente. O exame não é tão barato quanto os mais básicos de rotina, mas há economia no tratamento futuro e evitam-se complicações indesejadas, que ocorrem quando o diagnóstico é tardio.

Além disso, é preciso ter apoio político, uma vez que a adoção do exame pelo SUS passa pela questão orçamentária do Governo Federal. Por isso, precisamos mostrar a importância do exame às frentes parlamentares dedicadas à saúde, como a de Combate ao Câncer.

Também é importante o apoio das sociedades médicas, que de alguma forma estão atualizadas quanto aos benefícios do teste. Precisamos ainda trazer ao debate as associações de pacientes. Essas vozes da sociedade, dos seus representantes, são muito importantes para se fazer essa pressão política e ampliar o acesso. Será uma conquista muito importante.

Quais outros trabalhos vocês desenvolveram a partir da consolidação do escritório próprio em São Carlos?

Antes, as vendas eram concentradas em dois, três clientes. Com nossa operação direta, buscamos logo popularizar o acesso aos nossos exames. Mesmo com o distribuidor fazendo um bom trabalho, ele acaba dividindo forças e investimentos. Aqui, não: somos 100% Binding Site, 24 horas por dia.

Nosso leque também está bem maior: temos 50 produtos, com 30 deles efetivamente comercializados. Queremos justamente ampliar essa quantidade, com mais diversidade de produtos vendidos. E a plataforma Optilite® permite isso.

Estamos compondo agora uma nova rede de distribuição, ampliando a cobertura por meio de outros distribuidores, com um perfil bem específico em promoção de produtos de nicho, como é o nosso caso. O Brasil é muito grande, não há como atender a todos diretamente.

Hoje, já temos uma atuação importante através de distribuidores no Rio de Janeiro e no Nordeste – Sergipe, Bahia, Ceará, Piauí, Maranhão etc. Nosso foco agora é ampliarmos isso para o Sul e Centro-Oeste.

E na América Latina, como estão os trabalhos?

A operação na América Latina tem questões bastante particulares. Cada país tem características muito específicas; a maneira de se fazer negócio na Bolívia, por exemplo, não tem nada a ver com a do Paraguai, que está ao lado.

Nossa meta é estar mais próximo dos nossos distribuidores. Antes, apesar de bom, nosso atendimento era todo feito por meio da sede na Inglaterra. Com a montagem da equipe aqui, os distribuidores passaram a receber um apoio mais próximo, o que facilita muito.

Temos três pilares básicos para a América Latina. 1) Ter o distribuidor cada vez mais próximo, entendendo que nossa linha é interessante e que traz resultado, engajando-os; 2) Fortalecer a educação médica, mostrando a eles os benefícios de se pedir os nossos exames; 3) Batalhar pela melhoria do acesso, com reembolso e cobertura dos planos e governos. Onde isso ainda não ocorre, estamos trabalhando bastante para que aconteça.

Vocês estão desde quando na América Latina e qual o raio de atuação?

A operação é antiga, já tem mais de 30 anos e desde 2013 passamos a atender e fazer a gestão dos distribuidores por aqui. Aliás, o que agora conseguimos melhorar foi o estabelecimento do centro de serviços no Brasil. Hoje o distribuidor não precisa ir para a Inglaterra receber treinamento, conseguimos fazer tudo por aqui, pois fomos certificados para isso. Já recebemos engenheiros da Costa Rica, Colômbia, Panamá e Bolívia. Além de a viagem ser mais curta, há a questão do idioma, o português/espanhol facilita.

Estamos hoje em praticamente todos os países da América Latina, só não estamos presentes nos muito pequenos, como Belize e algumas ilhas do Caribe. 

Depois do Brasil, nossos principais mercados são Argentina e México. Mas, todos os países, dentro da realidade de cada um, mostraram um desenvolvimento muito interessante nos últimos quatro anos. Antes, havia ainda muito exame manual dentro do laboratório. Então, começamos a fazer atualizações, a converter para exames totalmente automatizados, que são mais seguros.

Temos nossos equipamentos Optilite® instalados em praticamente todos os países em que atuamos. Mesmo durante a pandemia, conseguimos instalá-los. Um deles em La Paz, na Bolívia, por curiosidade, é hoje o analisador que funciona na maior altitude.

Qual foi o impacto da pandemia para as operações do Brasil e da América Latina?

Foi um impacto forte entre os meses de abril a junho de 2020: chegamos a cair 90%. A partir daí, percebemos uma recuperação lenta e, desde abril de 2021, notamos que a maioria dos países voltou ao nível de antes.

Agora, aliás, temos até um ganho, uma vez que a pandemia deu maior visibilidade para o mercado de diagnóstico, para a importância de se realizar um diagnóstico adequado. Além disso, a plataforma Optilite® aumenta as possibilidades de negócios, uma vez que permite a adoção de vários exames. Assim, quando se percebe que o equipamento é de fácil manuseio, que libera o resultado de maneira segura, temos maior procura para que mais exames sejam inseridos em nossa plataforma.

Por isso, no momento, estamos registrando um grande ganho, em especial com vendas incrementais dos clientes que já nos conhecem. Se compararmos com o cenário pré-pandemia, em 2019, crescemos 40%.

Quantas plataformas Optilite® vocês têm instaladas?

Começamos com esta plataforma em 2017, 2018 e gradativamente fomos entrando em todos os países. Hoje, são 47 equipamentos instalados na América Latina, 16 deles no Brasil. Se somarmos com o modelo anterior, passamos de 100 máquinas instaladas. Proporcionalmente, temos mais plataformas instaladas do que em outros parques do mundo, como Sudeste Asiático, Oriente Médio e África.

Atualmente, 10% do parque global da empresa está na América Latina, o que é muito acima da média. Em geral, a participação latino-americana dificilmente supera os 5%.

Qual a importância da humanização do atendimento para a Binding Site?

A Binding Site é uma das poucas empresas do mercado de diagnóstico que consegue identificar muito bem o benefício de seu produto na ponta, para o paciente. O impacto positivo que se tem ao fazer o diagnóstico mais cedo ou de monitorar bem o paciente que já foi detectado com a doença é muito grande. Conseguimos levar esta percepção de valores para os médicos também. Eles nos valorizam, ficam contentes quando conseguimos viabilizar o exame em um novo hospital, nova cidade, novo Estado.

Tentamos estar o mais próximo possível dos pacientes em todas as campanhas educacionais que fazemos. Em nosso site, disponibilizamos um espaço que dá apoio aos pacientes com dificuldade em encontrar o exame, mostrando onde podem fazê-lo. Assim, direcionamos os pacientes para lugares que sabemos que são especialistas na área.

Nosso olhar não para no laboratório, vamos adiante. Batalhamos por iniciativas institucionais e já implementamos algumas, como a de viabilizar o acesso dos exames a alguns órgãos públicos, mesmo que o SUS ainda não faça o reembolso dos testes. Temos que viabilizar o exame à população; é neste sentido que lutamos para que todos tenham acesso, por meio da incorporação do teste pelo SUS.

Quais os números atuais da empresa e quais os planos para o futuro?

Mesmo com a pandemia, o crescimento do Freelite® foi fantástico. Nos últimos 12 meses, a alta foi de 50%. Hoje, o que vendemos por mês é o que vendíamos por ano em 2014; crescemos 12 vezes em sete anos. Nos demais produtos também estamos tendo um boom. Percebemos que, nos dois primeiros anos da nossa operação direta, os clientes estavam nos testando, verificando se entregávamos no prazo, se o serviço era bom, ganhando confiança. Agora isso já não acontece.

Por isso, nossa previsão de crescimento para os próximos 12 meses está na ordem de 20%, talvez 30%, se nos permitirmos a ousadia – tanto para o Brasil, quanto para o restante da América Latina.

Qual a representatividade de ter uma multinacional situada em São Carlos?

Em São Carlos temos uma situação logística bem favorável, com um parceiro focado em nosso mercado: uma empresa que faz coleta em laboratórios, principalmente em São Paulo. Assim, a rota deles é a mesma dos laboratórios de referência – de maneira que na capital paulista chegamos de um dia para o outro, no Rio de Janeiro, com dois dias de entrega. Para o Nordeste, é por via aérea e leva-se três dias. Possuímos equipes de apoio em São Paulo e Belo Horizonte. Em São Carlos fica o estoque para atendermos o mercado nacional; dessa maneira, as importações são feitas uma vez por mês.

Para atender aos outros países, a importação é diretamente com a Inglaterra, para não onerar a cadeia. Ainda assim, a gestão comercial e a assistência técnica de cada um são feitas por aqui.

De que forma a comunicação, especialmente a digital, é trabalhada na Binding Site?

Foi uma grande virada que conseguimos realizar, saímos à frente, quando pensamos em comparação com outras empresas do nosso setor. Mesmo com uma equipe enxuta, aplicamos políticas e técnicas de grandes corporações, com presença nas mídias digitais, realização de webinars, planos para podcasts etc. A repercussão é muito boa, mesmo que não consigamos sempre medir isso em negócios diretamente. Mas, não tenho dúvidas de que esse caminho nos ajudou a construir e melhorar nossa imagem, nos dar credibilidade e segurança.

Pessoalmente, estou fazendo um MBA aqui na UFScar (Universidade Federal de São Carlos) em Tecnologia da Informação; sou o único aluno da área da saúde. Meu objetivo é criar repertório para encaixar a Binding Site neste novo formato de negócios, com banco de dados, análise e extração de informação para potencializar resultados. É o que vem me instigando. Tenho também um objetivo maior: não sei se estou sendo audacioso demais, mas gostaria que fôssemos exemplo lá para fora, da matriz olhar e dizer: olha, este pessoal latino-americano está à frente do que a gente imaginava, vamos replicar este modelo. Na questão isolada da comunicação digital, já estamos nesse patamar.

Aliás, sente-se realizado profissionalmente aqui na Binding Site?

Estou bastante contente. Na adolescência, quando definimos o que queremos ser na vida, sempre tive um pé na administração e muito gosto por biológicas. Tanto que fiz faculdade nesta área e, durante minha jornada profissional, fiz mestrado em administração. Ambas me deram uma base técnica interessante – e aqui estou feliz por conseguir me dedicar a estes dois braços.

Além disso, conseguimos trazer uma empresa de porte multinacional para o interior, na cultura em que eu fui criado, morando muito próximo do trabalho, sem stress do trânsito. Para você ter ideia, já vim para o trabalho de patinete elétrico! (risos)

Também estou em uma empresa cujos produtos têm o conhecimento como diferencial. Discutimos preço, sim, mas não se fala só nisso, há questões técnicas que conseguimos demonstrar. Isso nem sempre é fácil, há mercados em que a briga é por centavos.

Por isso, me sinto bastante realizado. Mesmo já cumprindo oito anos aqui, vejo pelo menos mais cinco anos de bons desafios pela frente, com muita coisa ainda a ser feita.

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